한국무역협회가 9월 30일 삼성동 코엑스에서 아마존 글로벌셀링 코리아와 공동으로 ‘무역협회×아마존 비즈니스 콘퍼런스’를 개최했다. 콘퍼런스에서 김현철 무역협회 글로벌마케팅본부장은 “최근 가격경쟁력이 있고 제품 신뢰도를 갖춘 ‘메이드 인 코리아’ 제품을 글로벌 이커머스 기업들이 적극적으로 찾고 있다”며 “이러한 기회를 활용하기 위해서는 ‘아마존 비즈니스’에 주목할 필요가 있다”고 말했다. 아마존 비즈니스는 기존 아마존 B2C 모델과는 별개의 B2B 전자상거래 플랫폼이다. 미국 기준 수백만 개의 기관·기업·학교 등이 구매자로 등록돼있다. 결제, 배송, 정산 등 업무처리는 기존 아마존 방식과 동일하다.

이러한 아마존 비즈니스에서의 판매 활동을 돕기 위해 무역협회는 ‘K-ABC’ 사업을 운영하고 있다. 2020년에는 그 규모가 더욱 확대될 예정이다. K-ABC를 통해 기업들은 아마존 입점부터 판매·운영까지 전 과정에 걸쳐 무역협회의 밀착 컨설팅을 지원받을 수 있다.

이날 행사에는 B2B 전자상거래 판매 모델 ‘아마존 비즈니스’ 전담팀이 직접 참가해 아마존 비즈니스를 통한 온라인 B2B 사업 전략을 소개했다. 신동기 매니저는 “B2B 판매의 핵심이자 꽃은 바로 대량판매와 반복판매”라며 아마존 비즈니스를 활용해 이를 어떻게 성공시킬 수 있을 지에 대해 이야기했다.

아마존 비즈니스 사이트에서만 확인할 수 있는 기능 중 가장 대표적인 것은 ‘B2B 가격 설정’이다. 이때 B2C 가격보다 1센트라도 더 저렴해야만 ‘B2B 가격’ 배지가 붙는다. 구매수량별로 가격을 다르게 매길 수도 있다. 신 매니저는 “대부분의 B2B 구매담당자는 처음에 한두 개의 샘플을 구매했다가 물건이 만족스러울 경우 대량주문을 하는 경우가 많다”며 “사전에 구매수량별 할인가격을 설정해 두면 대량판매 기회를 더 잘 얻을 수 있을 것”이라고 조언했다.

아마존 비즈니스에만 있는 또 다른 기능은 ‘셀러 자격·상품 문서 첨부’다. 만약 상품이 특별한 인증을 보유하고 있거나 별도의 ‘유저가이드’가 필요한 제품이라면, 기업 구매담당자들에게 이러한 정보들을 미리 제공함으로써 그들이 구매를 원활하게 할 수 있도록 도울 수 있다. 특히, 기업 구매담당자들은 자신들이 모든 권한을 가지고 구매를 결정할 수 있는 경우가 드물고 상사의 결재가 필요한 경우가 많은데, 결재 문서에 상품에 대한 인증이나 관련한 문서들을 첨부해 올리면 승인될 확률이 올라갈 것이라는 설명이다.

다음은 ‘견적 제안하기’ 기능이다.  앞서 소개한 ‘B2B 가격 설정’과 비슷해 보이지만 차이가 있다. 예를 들어 A사가 앞서 소개한 수량별 B2B 가격 설정 시 기준을 10개, 50개, 100개 단위로 설정해 뒀다고 가정해보자. 그런데 B사의 구매담당자는 A사의 제품을 1000개 구매하고자 한다. 이때 B사 입장에서 100개를 주문한 바이어와 같은 가격으로 거래하기는 어딘가 찜찜하기 마련이다. 견적 제안하기 기능의 진가는 이때 발휘된다. B사가 A사에 구매견적서를 요청하면 A사는 48시간 이내에 답변을 해야 한다. 그 가격이 B사 마음에 든다면 해당 구매 수량과 가격으로 거래가 성사된다. [출처: 무역협회]

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